Jak funguje komisní prodej?

Komisní prodej je obchodní model, v rámci kterého prodávající (komitent) prodává zboží jménem druhé strany (tzv. komisionáře), a to za poplatek nebo provizi. Nejčastěji jde o použité zboží, ale někdy se takto prodává i nové zboží.

Trh s použitým zbožím stále roste. Evropský trh s použitým oblečením by mohl (podle aktuálních odhadů) dosáhnout do roku 2030 hodnoty 26,9 miliardy USD (cca 635 miliard Kč).

Ať už tedy uvažujete o zahájení podnikání prostřednictvím komisního prodeje, anebo jej plánujete přidat jako nový zdroj příjmů pro svou značku, máme pro vás řešení. V tomto průvodci naleznete všechny důležité informace, které o komisním prodeji potřebujete vědět (počínaje tím, jak funguje, a konče jeho výhodami a nevýhodami).

Co je komisní prodej?

Komisní prodej je obchodní model, v rámci kterého obchodník (komisionář) prodává produkty jménem jejich vlastníka (komitenta). Komitenti poskytují své zboží komisionáři, přičemž ten se poté postará o vše ostatní: skladování, správu skladových zásob a komisní prodej zboží. Na oplátku si komisionář vezme provizi z každého prodeje, případně paušální poplatek.

Oblíbené produkty v oblasti komisního prodeje

Komisní prodej se skvěle hodí pro prodej unikátních nebo specializovaných produktů a pro zboží, které si udržuje hodnotu i v průběhu času. Mezi nejžádanější kategorie produktů v rámci komisního prodeje patří:

• Móda: oblečení, obuv a šperky (tyto stránky jsou prozatím dostupné pouze v angličtině)
• Domácnost: nábytek, starožitnosti a umění
• Koníčky: hudební nástroje, sportovní vybavení a sběratelské předměty
• Rodina: hračky a dětské doplňky

Jak fungují komisní obchody?

O komisních obchodech můžete uvažovat jako o prodejních partnerech. Vystavují zboží komitenta, nabízejí jej potenciálním kupcům a zajišťují všechny detaily prodeje. Když se zboží prodá, radují se obě strany a rozdělí si zisk podle dohody.

Pokud se komitent seznámí s procesem konkrétního komisionáře, bude moci lépe stanovit prodejní cenu a sledovat výplaty.

Jaké je obvyklé rozdělení výnosů?

Většina komisních obchodů nabízí komitentům podíl z prodejní ceny v rozmezí 20 až 60 %. Vždy však záleží na konkrétním obchodě, kategorii zboží a cenové hladině.

Například obchod Serendipity Boutique vyplácí komitentům 40 % z ceny běžného zboží, zatímco Revolver používá odstupňovaný systém, v rámci kterého komitentům vyplácí 20 až 60 % v závislosti na prodejní ceně zboží (tj. čím vyšší je prodejní cena dané položky, tím více komitent obdrží).

On-line platformy zaměřené na prodej luxusního zboží často vyplácejí komitentům vyšší procentní podíl. Například obchod Fashionphile vyplácí dodavatelům kolem 70 % až 85 % prodejní ceny, což znamená, že si ponechává 15 až 30 % z výnosu. Obchod Rebag vyplácí 75 až 85 % (což znamená, že si ponechává 15 až 25 %).

Jaké zboží můžete prostřednictvím komisního prodeje prodávat?

Komisní obchody neustále hledají žádané a kvalitní zboží. Obvykle však disponují pouze omezeným prostorem a chtějí, aby se zboží rychle prodávalo. Níže uvádíme přehled aspektů, které většinou zohledňují:

• Specializace daného obchodu: Většina obchodů se zaměřuje na konkrétní produktové tržní niky, řady nebo značky výrobků.
• Žádané položky: Komisní obchody chtějí zboží, které se pravděpodobně rychle prodá.
• Kvalita: Některé obchody přijímají pouze zboží v dobrém stavu, zatímco jiné mohou akceptovat i kousky, které vyžadují drobné opravy.
• Sezónní atraktivita: Provozovatelé komisních obchodů přizpůsobují své skladové zásoby na základě toho, po čem je v dané sezóně poptávka.

Kdo je vlastníkem zboží?

Toto je velice důležitý bod: ve většině komisních dohod si dodavatel zachovává vlastnictví svého zboží až do okamžiku prodeje. Tím se tento model liší od tradičního maloobchodu (jenž využívá nákup zboží ve velkém), v rámci kterého obchody vaše produkty kupují předtím, než je prodají svým zákazníkům.

Komisní prodej: výhody

Komisní prodej nabízí několik výhod, a to jak pro komitenta, tak i pro komisionáře:

Výhody pro komitenta

• Není zapotřebí vlastnit obchod: Při prodeji prostřednictvím komisního prodeje nemusíte vytvářet nabídky na tržištích nebo zakládat internetový obchod.
• O marketing je postaráno: Komisní obchody si budují svou vlastní zákaznickou základnu. Díky tomu můžete přeskočit vytváření své vlastní marketingové strategie.
• Zjednodušená logistika: Komisionáři se obvykle postarají o přepravu a doručení zboží a mohou dokonce zajistit vyzvednutí vašeho zboží.
• Nižší riziko: Ve srovnání s tradičním prodejem může být komisní prodej méně rizikový, protože obvykle neplatíte žádné poplatky za vystavení zboží a nenesete náklady za neprodané skladové zásoby.

Výhody pro komisionáře

• Zlepšení peněžních toků: Za zboží nemusíte platit předem. Jakékoliv produkty, které se neprodají, můžete vrátit komitentům. Když se zboží prodá, můžete komitentovi vyplatit jeho podíl podle svých podmínek.
• Vybudování loajální zákaznické základny: Pokud si vybudujete reputaci dodavatele žádaného zboží, vaše klientela se bude rozrůstat.
• Testování nových produktů: Prostřednictvím komisního prodeje můžete zjistit, o které produkty nebo produktové kategorie má vaše publikum zájem, aniž byste museli nejdříve nakoupit velké množství zásob. Díky tomu budete moci snížit náklady na své podnikání.

Výzvy spojené s komisním prodejem, které je třeba mít na paměti

Přestože má komisní prodej své výhody, je důležité zvážit i potenciální nevýhody tohoto modelu.

Nevýhody pro komitenta

• Vysoké poplatky: Komisní obchody si obvykle účtují vysoké provize, můžete proto vydělat méně než při přímém prodeji.
• Zpožděné platby: Připravte se na to, že budete muset souhlasit s platebními podmínkami, které mohou zahrnovat dlouhé čekací doby na platby.
• Omezená interakce se zákazníky: Při komisním prodeji můžete přijít o možnost shromažďovat cenné informace o zákaznících nebo údaje o prodeji.

Nevýhody pro komisionáře

• Nejistota dodávek: Vaše podnikání je závislé na komitentech, kteří zajišťují přísun zboží.
• Složitá správa skladových zásob: Abyste předešli ztrátě zboží a sporům o výplaty, budete muset používat systém řízení zásob, který jasně odlišuje komisní zboží od vašich vlastních zásob, sleduje nejen vlastnictví, ale i dobu komisního prodeje u každé položky.

Pokud podnikáte v České republice, věnujte také pozornost právním a daňovým povinnostem. Pokud komisní prodej provozujete jako podnikání, budete potřebovat odpovídající živnostenské oprávnění, správně nastavené účetnictví a smluvní podmínky. Důležité je také posoudit povinnosti související s DPH a případnými přeshraničními službami. Pokud své zboží prodáváte spotřebitelům on-line, vztahují se na vás také pravidla pro odstoupení od smlouvy, reklamace a ochranu osobních údajů. U některých druhů zboží mohou navíc platit další specifické požadavky podle příslušných předpisů. 

Komisní prodej: příklady z českého prostředí

Komisní prodej je využíván v různých odvětvích (např. v aukčních domech).

Pojďme se podívat na některé podniky, které provozují komisní prodej.

Galerie umění

Galerie umění jsou klasickým příkladem komisního prodeje. Umělci (komitenti) svěřují svá umělecká díla galeriím (komisionářům). Galerie vystavují umělecká díla, starají se o marketing a prodej, přičemž z každého prodeje si berou provizi. Umělec si zachovává vlastnictví svého díla až do momentu prodeje.

Mezi české galerie využívající komisní prodej patří např. Galerie Platýz či Galerie ART Praha.

Auto ESA

Dalším příkladem komisního prodeje je společnost Auto ESA, která majitelům aut umožňuje nabídnout svůj vůz k prodeji, zatímco zajišťuje jeho prezentaci, komunikaci se zájemci a administrativu. Vůz přitom zůstává ve vlastnictví původního majitele až do uzavření obchodu. 

Luxury Bags

Luxury Bags je český prodejce specializující se na komisní prodej luxusních kabelek a módních doplňků značek jako Louis Vuitton, Chanel, Gucci, Prada nebo Dior. Majitelé mohou své zboží svěřit společnosti Luxury Bags do komisního prodeje, přičemž ta navrhne prodejní cenu a zajistí profesionální přípravu, fotografování a vystavení zboží v e-shopu i showroomu. Za zprostředkování prodeje si obvykle účtuje provizi ve výši 25–30 % (dle typu a stavu zboží).

Sportkomis 

Společnost Sportkomis z České Třebové se specializuje na komisní prodej nového i použitého sportovního zboží. Zákazníci zde mohou nabídnout k prodeji například kola, kolečkové brusle, lyžařské vybavení nebo další sportovní potřeby. Společnost poté převezme zboží do komisního prodeje na předem dohodnutou dobu a po jeho prodeji vyplatí majiteli získané prostředky.

Komisní prodej: platby

Komisní prodej nabízí oboustranně výhodnou strukturu plateb, a to jak pro komitenta, tak i pro komisionáře. Níže uvádíme, jak typická dohoda o komisním prodeji vypadá:

• Komitent do komisního obchodu přinese své zboží.
• Komisionář odsouhlasí to, že je prodá jeho jménem.
• Obě strany podepíší smlouvu, ve které jsou stanoveny podmínky prodeje.

Na rozdíl od tradičního maloobchodu komisionář zboží nekupuje předem. Namísto toho je vystavuje a prodává svým zákazníkům. Na prodeji tedy mají zájem obě strany.

Platební struktura se skládá ze 2 klíčových prvků:

• Rozdělení výnosů: S daným prodejcem se musíte dohodnout na způsobu rozdělení prodejní ceny (např. 60 % pro vás, 40 % pro komisní obchod). Pokud by se položka prodala například za 2 100 Kč, komitent by obdržel 1 260 Kč a obchod by si ponechal 840 Kč.
• Časový harmonogram plateb: Konkrétní termíny plateb se liší podle uzavřené smlouvy. Některé obchody vyplácejí měsíčně, zatímco jiné po uplynutí stanoveného počtu dnů od prodeje.

Pokud se vaše zboží prodá, vyděláváte peníze, aniž byste se museli starat o provoz obchodu. Komisní obchod, prodávající vaše zboží, zase dosáhne zisku, aniž by mu hrozilo riziko neprodání zásob. Pokud se vaše zboží neprodá, danému obchodníkovi obvykle nic nedlužíte. Vaše zboží je vám poté vráceno.

Co by měla obsahovat smlouva o komisním prodeji?

Před předáním zboží si pečlivě prostudujte smlouvu nebo podmínky spolupráce. Zaměřte se hlavně na tyto body:

• Doba trvání komisního prodeje: Doba, po kterou bude obchod zboží vystavovat a aktivně prodávat.
• Rozdělení provize: Procento z konečné prodejní ceny, které získá komitent, a částka, kterou si ponechá komisní obchod.
• Právo určovat cenu: Podrobnosti o tom, kdo stanovuje cenu a zda může obchod zboží zlevnit bez dalšího souhlasu.
• Odpovědnost za poškození nebo ztrátu zboží: Informace o tom, kdo nese odpovědnost, pokud se zboží poškodí, ztratí nebo bude odcizeno.
• Postup v případě neprodání zboží: Postup pro případ, že se zboží neprodá (jak a kdy si můžete zboží vyzvednout).
• Výplatní termín: Časový rámec a způsob výplaty peněz po prodeji zboží.

Co znamená termín „pouze komisní prodej“?

Termín „pouze komisní prodej“ označuje jedinečnou prodejní dohodu, v rámci které si komitent ponechává vlastnictví zboží až do okamžiku prodeje. Své zboží svěřuje obchodu nebo platformě (tedy komisionáři), který je propaguje a prodává jeho jménem.

Tento model je obzvláště populární v oblasti módy, umění a starožitností. Umožňuje totiž komitentovi oslovit širší publikum, aniž by musel otevírat svůj vlastní obchod. Komisionář zase může nabízet rozmanitý sortiment zboží, aniž by musel na začátku svého podnikání investovat vysoké částky.

Je pro vás komisní prodej to pravé ořechové?

V současné dynamické ekonomice komisní prodej využívají jak jednotlivci, tak i podniky. Jejich motivací je zajištění dodatečného příjmu nebo rozšíření své produktové nabídky. Ačkoliv se nejedná o univerzální řešení, může být komisní prodej skvělou volbou v případě, že:

• Nevlastníte kamenný obchod.
• Chcete vyzkoušet nové produktové řady, aniž byste museli investovat velké částky do skladových zásob.
• Chcete využít obchodních příležitostí na rostoucím trhu s použitým zbožím.

Aktuální odhady ukazují, že evropský trh s použitým oblečením rychle roste. Podle odhadů společnosti Future Market Insights dosáhl evropský trh s oblečením z druhé ruky v roce 2025 hodnoty přibližně 18,6 miliardy USD (cca 440 miliard Kč) a do roku 2030 by mohl dosáhnout hodnoty 26,9 miliardy USD (cca 635 miliard Kč). Tento růst podporuje především zájem zákazníků o cenově dostupnější zboží, udržitelnější spotřebu a prodlužování životnosti výrobků.

Komisní prodej nabízí na dnešním trhu slibné příležitosti, ať už prodáváte módu, luxusní zboží nebo jiné položky. Jedná se o chytrý způsob, jak se přizpůsobit měnícím se preferencím spotřebitelů a potenciálně zvýšit své zisky.

Komisní prodej: flexibilní řešení pro proměňující se dobu

Majitelům obchodů nabízí komisní prodej praktický způsob, jak se zapojit do rostoucího trhu s použitým zbožím, aniž by museli podstupovat velké riziko spojené s nákupem skladových zásob. Obzvláště dobře funguje v případě produktů z druhé ruky, po kterých je silná poptávka (např. móda, nábytek, luxusní zboží nebo sběratelské předměty).

Některé značky v současnosti posouvají tradiční komisní model dál a zavádějí vlastní programy prodeje použitého zboží. Tento přístup, někdy označovaný jako „resale-as-a-service (RaaS)“, jim umožňuje udržet produkty déle v oběhu a zároveň si zachovat větší kontrolu nad zákaznickou zkušeností. Zakladatelka značky Sabai Design, Phantila Phataprasit, na toto téma uvádí: „Chtěli jsme se ujistit, že skutečně minimalizujeme jakoukoliv možnost, že by produkty Sabai skončily na skládce… jde o opravitelnost, ale také o další prodej.”

Pokud uvažujete o podnikání založeném na komisním prodeji, začněte průzkumem obchodů a platforem, které se specializují na vaši produktovou kategorii. Poté porovnejte výši provizí, požadavky na ověření pravosti nebo stavu zboží, lhůty výplat a způsob nakládání s neprodanými položkami. Správný partner pro komisní prodej vám může pomoci oslovit vhodné zákazníky a otestovat poptávku s menším rizikem.