零售商七大折扣策略（2026）

折扣策略是一种定价方法，通过降低商品或服务的价格来提升销量、吸引新客户。它涉及设定各种规则，比如批量折扣或限时优惠，以此刺激需求并保持盈利。

2026年4月，Doll Beauty首席执行官丹妮·格雷高瑞（Dani Gregory）宣布，这家英国美妆品牌将从TikTok Shop撤出。这个渠道确实带来了品牌知名度、社群氛围以及与客户的直接对话，但同时也带来了与品牌不相衬的“持续打折”压力。

她表示，九年来在配方和包装上的投入，为了追逐更多销量而被稀释，这是不值得的。他们在TikTok Shop上的折扣做法，正是一个典型的只服务于渠道、却无益于品牌的折扣策略例子。

但许多零售商并没有这样的退路。根据电商科技公司Salsify2025年第二季度《电商脉搏报告》，62%的消费者表示，限时折扣是促使他们完成一笔线上订单的首要原因。

一个好的折扣能促成更多成交。而一个好的折扣策略，则必须在这些收益与保护利润率、维护品牌形象的重要性之间取得平衡。本指南将结合真实品牌的案例，教你如何拿捏这一平衡。

什么是折扣策略？

折扣策略是一套框架，用于决定你在什么时候、以什么方式、向谁提供降价，以及你期望从中获得什么回报。

运用得当时，折扣策略还能成为一种诊断工具，帮助你更好地了解客户，并优化未来的营销举措。

美国东北大学达莫尔-麦金商学院副教授凯特·阿什莉（Kate Ashley）表示：“利用数据分析来衡量客户对不同优惠券和促销策略的反应，是零售商优化其降价策略的绝佳方式，也能帮助他们了解哪类折扣对长期营收产生最有利的影响。”

折扣带来的收益，始终要与两大关键考量相平衡：

保护利润率

降低产品价格会减少你的利润。如果你通过折扣带来了越来越多的销量，你可能会觉得自己经营得不错；但一定要盯紧利润率，并与历史数据对比，看看你是否让利过头了。

保护你的品牌

品牌形象由多个维度构成，定价预期就是其中之一。对某些企业来说，实惠和折扣本就是品牌的一部分，也是客户所期待的。而对于奢侈品牌而言，过多的折扣则可能损害“顶级中的顶级”这一形象认知，甚至让人怀疑它们是否真的值原价。

七种能提升销量的折扣策略

1. 买一送一（BOGO）
2. 购物赠礼（FGWP）
3. 首单折扣
4. 按消费门槛设置的阶梯折扣
5. 个性化折扣
6. 限时抢购折扣
7. VIP抢先购折扣

1. 买一送一（BOGO）

作为一种折扣策略，买一送一之所以奏效，是因为购物者对“免费”这个词的心理反应。根据2007年《营销科学》上发表的一项奠基性研究发现，相比以任何其他方式呈现的同等金额优惠，消费者会认为免费产品的价值高得不成比例——他们将这一现象称为“零价格效应”。

但买一送一是“促成交”的手段，而非“留住客户”的手段。2025年10月《消费者研究进展》种的一项研究发现，积分奖励和体验式奖励带来的客户忠诚度得分，显著高于买一送一的优惠。

买一送一能促成眼前这笔交易，却无法加深其背后的客户关系。当你需要立刻走量时，就用这一折扣策略，比如清理积压库存，或让新品单品获得试用。

举例来说，Kylie Cosmetics经常在首页主打位置推出买一送一活动，但优惠仅限特定品类，而非全部商品。

你可以在Shopify上使用“买 X 送 Y”折扣，搭建内置买一送一及类似的零价格优惠。该功能开箱即支持自动折扣、折扣码折扣以及销售点（POS）核销。原生逻辑还能处理可叠加折扣，因此在配置正确的情况下，买一送一优惠可以与免运费或订单级折扣叠加使用。

2. 购物赠礼（FGWP）

购物赠礼可以是一种强有力的折扣策略，但其作用机制远不止“免费送东西给客户”这么简单。

《营销科学学会杂志》发现，赠品的效果在很大程度上取决于客户所处的关系阶段。也就是说，赠品价值与客户关系之间的错配，可能引发的不是感激，而是猜疑和不公平感。

例如，送给长期VIP客户一份免费的旅行装小样，可能会让人感觉受到怠慢；而送给首次浏览的访客一份高价值赠品，则可能被视为营销噱头。

乐高的星球大战日促销活动就是一个绝佳例子。购物者若想获得曼达洛人与格罗古的免费立体光栅展示件，就必须在规定时间内购买某一特定的独家套装。

Dermalogica同样是个很棒的例子，只是规模更大。该品牌同时叠加了四种购物赠礼机制：低门槛的自选赠品；按当前购物车金额赠送的礼物；仅限首单满125美元、通过邮件注册领取的欢迎礼包；以及最有意思的一点——在每一笔续订订单中都附赠一份免费礼物。

你可以在Shopify上,通过改造“买 X 送 Y”折扣类型来搭建内置基础版购物赠礼：将赠品的折扣设为100% 减免，并将其触发条件设为购买特定产品或达到最低购物车金额。这样就能应对简单的场景。

而对于阶梯赠品、赠品自选或自动加入购物车等功能，你就需要借助第三方应用，或通过Shopify Functions进行定制开发。（作为旧版替代方案的Shopify Scripts将于2026年6月停用。）

3. 首单折扣

根据技术服务商Convertibles的2026年基准研究，首次访客的转化率为1.0 - 2.0%，而回头客的转化率为 4.5 - 6.0%。也就是说，你为一批转化率仅为老客户三分之一的人群付出了完整的获客成本。为他们的首单提供折扣，有助于争取到其中一部分难以转化的访客。

与往常一样，策略是关键。同一份Convertibles分析对一个营收达八位数的健康品牌进行了A/B测试，结果发现，全站五折折扣仅将每位访客带来的利润提升了13.6%，而针对单品的更精准的定价调整则带来54.7%的提升。

你可以在Shopify上搭建内置的首单折扣，方法是创建一个折扣码，并将使用次数限制设为每位客户一次，然后通过Shopify Email或你选用的其他邮件服务商，借助邮件注册进行分发。Shopify内置折扣允许你排除特定商品系列，这样欢迎折扣码就无法叠加在已经打折的库存上。你也可以运用这一策略，只对部分单品打折以提升盈利能力，这与Convertibles研究的结论相一致。

若需要更复杂的逻辑，比如根据购物车内容动态调整折扣，或对折扣力度进行A/B测试，则需要Shopify Functions。

4. 按消费门槛设置的阶梯折扣

作为一种折扣策略，阶梯折扣之所以奏效，是因为每一档门槛都会引导客户把购物车拉向更高的价值，而客户在达到下一档时所获得的满足感，超过了实际让出的那部分利润。

ConvertCart的2026年研究指出，第一档门槛应设在比你当前平均订单价值（AOV）高10 - 20%的位置——既足够近、可以达成，又足够远、能带来销售额的明显增长。有一种潜在的失败模式需要留意，那就是“折扣死区”：当AOV与第一档门槛之间的差距太小时，那些本来就会花到门槛金额的客户，无需多花任何力气便顺手薅走了免费的利润。

服装品牌Bombas就是一家采用阶梯折扣的零售商。该品牌专门开设了一整个商品系列页面，用于展示随数量递增的套装折扣：4件装可省8 - 13%，8件装最高省16%，内裤3件装相比等量单买最高可省20%。

这里的一个策略性做法，是把阶梯折扣当作一层永久的定价结构，而非一场活动。客户不会错过，因为它就写在顶部导航栏里；客户也无法钻空子，因为折扣是设在产品层面的；他们更无法通过比价网站绕开它。

专业提示：对于B2B零售商，B2B目录可以让你在产品或客户群层面建立量价挂钩的价目表，此时这些阶梯就成了批发定价结构本身，而不是叠加在其上的一层促销。

5. 个性化折扣

麦肯锡近期的研究发现，向大批人群一刀切地推送优惠已经行不通了。个性化折扣策略把折扣投放视为行为的函数——预测的客户终身价值（CLV）、最近购买时间分层、弃购历史、产品偏好聚类——再据此调整折扣力度和时机。

家电品牌Airsign借助Shopify针对特定客户群开展了一场分层折扣活动，据其报告，转化率达到了30%。

联合创始人阿列克斯·达谢夫斯基（Alex Dashefsky）表示：“我们在Shopify中识别出这一客户群，为这个特定群体创建了折扣，以非常契合他们需求的方式与他们沟通，结果看到其中约30%的人完成了转化。”

如今，随着Shopify2026冬季版的推出，这一实现变得更加轻松。该版本新增了在客户群层面进行定向自动折扣的内置支持。这意味着Shopify Plus商家现在可以轻松地提供仅限VIP的价格、仅针对流失风险客户的挽回折扣，或特定客户群的专属促销。

6. 限时抢购折扣

限时抢购是指在极短的时间内（通常为24至72小时或更短）给出大幅折扣。这一策略通过取消“再等等”的选项来压缩购买决策的时间，这也是它适用于清理库存以及在重大节点带动流量激增的原因。害怕错过（FOMO）的心理会促使客户在还没来得及重新考虑之前就去尝试并下单。

Shopify的Launchpad负责处理运营层面的工作，让零售商可以将价格调整、模板切换、产品上架、库存增补以及折扣激活安排在指定时间自动触发，并在活动结束时自动还原。

Blenders Eyewear就利用Launchpad，在黑五网一（BFCM）周末推出了两套截然不同的站点体验：一套为黑色星期五设计并搭配对应优惠，另一套为网络星期一设计并搭配另一组优惠，两者都被设定为在午夜自动切换，无需办公室里任何人手动操作。

首席执行官切斯·费舍尔（Chase Fisher）表示：“我们从最初就一直使用Shopify。Shopify一直是我们的得力工具，让我们能够真正抓住所有这些促销和大促的机会。而且所有的流量都由他们来承接。”

那个黑五网一，Blenders的销售额实现了同比10倍的增长。

Shopify现在还内置了面向高流量活动的机器人防护功能，这对任何推出限量发售的品牌都极为重要——否则黄牛可能在几秒钟内就把库存一扫而空。

7. VIP抢先购折扣

短信营销平台Attentive的《2026消费者个性化趋势报告》发现，56%的购物者认为会员专属促销日是最诱人的福利之一，近半数人希望能抢先入手限量商品。

运动服饰零售商Gymshark备受追捧的Onyx压缩系列，此前两次上新都在25分钟内被黄牛抢空。于是在2025年7月，该品牌推出新配色Onyx Midnight时，将其独家提供给忠诚度计划中较高等级的会员。

对于推出高需求限量商品的店主而言，这是一种反套利策略，能把利润挡在转售市场之外，同时保住客户群体的信任。这一做法让Onyx避免了以无益于客户关系的方式白白浪费折扣利润。

零售商可以将Shopify内置的客户分群与Yotpo的忠诚度分层等忠诚度平台结合起来。操作流程是：定义分层标准，划分受众，通过Launchpad安排抢先购的时间窗口，再让平台在结账时自动核验资格。

如何根据目标选择合适的折扣策略

你折扣策略工具箱里的每一种激励手段，都在拨动不同的杠杆，也会消耗不同比例的利润。先明确你在意的结果，再找出最能服务于这一目标的折扣。

获取首次客户：首购折扣

对于首次获客，一点小小的欢迎“诱饵”依然管用：在Salsify的研究中，32%的线上购物者表示，新客户折扣是促使他们完成人生第一笔订单的推手。

适用场景：当你的首次转化率比回头客转化率低两到三倍以上时。根据Convertibles2026年的基准报告，在大多数电商细分领域，回头客的转化率是首次访客的两到三倍。

不适用场景：如果你的客户终身价值与获客成本之比（CTV:CAC）已经达到或低于 3:1。根据B2B数字营销与搜索引擎优化机构First Page Sage的2026年获客成本报告，基于2020至2025年的客户专有数据，将电商企业的目标设定在约 3:1。

清理库存：定向捆绑折扣

剩余库存是2026年时尚经济中代价最高、悬而未决的问题之一。BoF与麦肯锡联合发布的《2026年时尚现状》报告将利润率、成本与现金策略列为2026年塑造行业的第二大主题，仅次于关税，其中45%的高管认为采购成本是其经济模型中压力最大的环节，其次是定价和库存管理。

通过将滞销产品与畅销品打折捆绑销售，你可以在部分滞销品变成呆滞库存之前把它们清掉一些。

适用场景：当库存问题集中在可辨识的少数单品上，而你目录中的其余商品仍能以原价售出时。可以采用把滞销品与畅销品搭配在一起的定向捆绑、仅对特定商品系列生效的分层门槛折扣，或仅对邮件订阅者开放的不公开奥莱系列。

不适用场景：当问题波及整个产品组合时。在一个本就已经“死透”的季度之上再叠加一个定向折扣机制，两件事都会做砸：既无法足够快地清掉库存以释放营运资金，又会让客户养成期待下一季还有同样定向优惠的习惯。

回馈忠诚客户或激活流失客户：分群折扣

这听起来像是两个独立的问题，但两者都是为了激励客户回归。忠诚折扣是激励客户持续回购，而激活折扣则是试图挽回那些已经停止购买的客户。

软件公司Gorgias基于逾一万名Shopify店主的第一方数据编制了 《客户体验增长手册》，其中发现，回头客仅占客户总数的21%，却贡献了44%的营收和46%的订单，而将回头客群体扩大20%，最多可使营收提升6%。这凸显了运用折扣来吸引这些客户群的价值。

适用场景：当你能根据客户与品牌的关系来细分优惠时。忠诚折扣与激活折扣需要采取有所不同的做法。对于活跃的忠诚客户，把折扣定位为一种表达感激的普遍奖励。对于流失客户，你可能需要更精准地投放，对热门商品给出较大力度的折扣。

不适用场景：当你缺乏足够数据、无从判断哪类优惠能激励流失客户或回头客时。

Shopify上的折扣码与自动折扣对比

折扣码和自动折扣各有优势，许多企业会将两者用于不同的目的。下面我们来逐一细看。

什么时候折扣码更合适

折扣码能带给你掌控力和归因能力。在Shopify上，你可以为多达100个客户群分别设置不同的折扣码。通过可分享的链接附加UTM参数，并追踪与每个折扣码挂钩的核销次数和总销售额。这正是网红合作、分群挽回流程、渠道归因，以及任何你需要知道是哪场活动促成了成交的场景所需要的机制。

代价则是结账时可能产生的摩擦。电商用户体验研究机构Baymard Institute的结账可用性研究发现，70%的电商网站都设有优惠码输入框，而这个输入框本身会促使一部分用户离开网站去搜索优惠码。一旦他们离开结账页面，不再回来的概率就会大幅上升。

什么时候自动折扣更合适

自动折扣彻底省去了输入优惠码这一步。在Shopify上，当满足资格条件时，折扣会在购物车和结账时自动生效，你最多可以同时运行25个有效的自动折扣，包括基于应用的折扣。这正是购物车门槛、买一送一优惠、免运费激励，以及全站或分群定向促销所需要的机制——只要客户符合条件，优惠就会自动触发。

图书主题服饰与配饰品牌Out of Print的数字营销总监查尔斯·马佐内（Charles Mazzone）表示：“提供自动折扣，比给客户发折扣码让他们手动输入要顺畅得多。”

“随着越来越多的购物在移动设备上完成，输入优惠码变得更加不便。自动折扣真正的好处在于，它替客户把活干了，让他们少操一份心。”

代价是，你会错过使用折扣码时所能获得的洞察：没有按活动划分的归因，没有网红专属码的核算体系，也难以看清究竟是哪一个具体的杠杆促成了成交。

Shopify 2026冬季版通过新增内置的分群定向自动折扣，弥补了这方面一个较大的历史缺口。此前，这一折扣策略往往需要借助Shopify Scripts或第三方应用。

专业提示：对于同时运行多个自动折扣的零售商，Shopify Flow在此之上增加了一层审计与通知功能。每当有自动折扣被创建——无论是你本人、员工，还是第三方应用创建的——Flow都可以触发一个工作流，向营销团队推送Slack提醒，为使用特定折扣类型的订单打标签，或拉取一份定时汇总的有效折扣清单。

什么时候该叠加折扣

床品零售商Brooklinen全年对所有满100美元、寄往美国本土48州的订单提供免费陆运。在此基础上，该品牌还为特定活动推出针对性的折扣码：25%的忠诚会员折扣码、面向新客户邮件注册的全站促销码，以及各类季节性活动。

这些折扣码之所以能叠加在免运费门槛之上而互不冲突，是因为它们属于不同的折扣类别——运费类与订单类——这正是Shopify的折扣叠加功能所处理的。关键在于，每一项折扣策略都各司其职：一个消除了运费方面的顾虑，另一个则推动了特定活动的转化。

Shopify应用折扣叠加时遵循两条规则：你可以将运费折扣与产品折扣或订单折扣叠加，但每笔订单只能应用一个运费折扣。

这就避免了两个针对同一单品的产品级折扣叠加在一起，因此每件商品只应用最高的那个产品折扣。产品不会被重复打折，若有两个产品折扣针对同一件商品，Shopify会选择给客户带来最大优惠的那一个，而不是把两者叠加。

折扣码的优势

折扣码自带一些内在优势：

• 渠道级归因。可分享的链接能自动携带UTM标识和来源数据，因此你可以在营销活动报告中监测每个折扣码的表现。
• 内置的防欺诈与防滥用机制。Shopify允许你为整个客户群设置核销总次数上限，通过追踪邮箱或电话号码来将折扣限制为每位客户仅用一次，并配置精确的开始和结束日期。

打折时如何保护你的利润率

只有在不侵蚀你原本想保护的那部分利润的前提下，打折才算得上是一种有效策略。以下四道防线能帮你避免这种情况：

将门槛设在当前AOV或订单价值中位数（MOV）之上

免运费门槛应当设定在略高于你订单价值中位数或平均订单价值的位置，恰好能推动客户多加一两件他们此前一直忍着没买的商品。

同样的逻辑适用于任何分层门槛折扣：如果你的第一档门槛低于现有的AOV，那你就是在为那些本来就会发生的订单打折。

限制使用次数、时长和适用产品

在Shopify上，每个折扣码都可以配置面向整个客户群的核销总次数上限、通过邮箱或电话号码追踪的每人限用一次限制，以及精确的开始和结束日期。

折扣码还可以限定于特定的商品系列、产品或客户群，并且可以为每位收件人生成专属码，防止流向优惠码聚合网站。

在重复使用某个优惠之前，先测试折扣力度

软件服务公司Intelligems为一个充电器品牌做了一次A/B测试，对比了两种结构——现有的49.99美元价格搭配可选的量价折扣，与去掉量价折扣、直接降至39.99美元的平价方案。

在测试期内完成800笔订单后，低价组达到了统计显著性：转化率和每位访客带来的营收都实现了两倍的增长。不要想当然地认为力度更大的折扣策略就更好；在把某个优惠结构变成可重复的活动之前，先测试它。

当百分比折扣代价过高时，改用捆绑、赠品或运费福利

香水品牌Who Is Elijah在2024年黑五网一期间，通过结账可扩展性搭建了一套两级购物赠礼规则：消费超过某一金额，就自动往购物车里添加一瓶免费香水；消费达到更高金额，赠品则升级为价值更高的东西。

平均订单价值提升了46%，从大促前的86美元涨到促销期间的126美元。该品牌还借助Shopify Bundles为黑色星期五配置了专属套装组合。

这说明，当直接的百分比折扣会让出过多利润时，赠品可以成为一种有用的折扣策略。免运费折扣和捆绑同样可以依照这一原则使用——你在其中对AOV保持一定的掌控，从而保护自己的利润率。

制定折扣策略时需要考虑的因素

全站折扣与特定系列折扣的取舍

虽然Out of Print起初主要以T恤品牌起家，但如今已发展到提供托特包、袜子、马克杯和各类配饰。品类如此之多，若给出全店折扣，购物者可能会陷入选择悖论。

为了聚焦客户的注意力，数字营销总监克里斯·马佐内建议对特定的产品系列打折。Out of Print经常用定向折扣来主推其哈利·波特、芝麻街和星球大战系列。这几个系列都已成为畅销爆款。

对什么打折

买家行为是打折能否成功的关键要素。举例来说，尽管Out of Print在袜子上推出买一送一折扣曾取得成功，但并非所有消费者都是一双一双地买袜子。

在分析了那次促销后，查尔斯说他发现，许多客户更愿意批量购买袜子——一次买三到五双——因此可能并不会被买一送一的优惠所打动。

答案就藏在你自己的销售数据里。在Shopify上，分析 > 报告 > 库存下的“按产品ABC分析”报告，会依据过去28天内每个产品变体对营收的贡献进行分级：A类占营收的80%，B类为接下来的15%，C类为垫底的5%。用这份报告让你的折扣策略聚焦于B类和C类库存，也就是那些周转率亟需提振的商品。

折扣时长

在一年中的特定时段主推某些优惠，只是这道方程式的一部分。折扣应当起到激励作用，带来加速或额外的购买。如果你把客户训练成坐等打折，就会削减自己的利润；而如果你的促销被视为遥遥无期，就会缺乏紧迫感。

Out of Print经常在折扣时长上做尝试。与特定契机相绑定的活动，比如“禁书周”，往往持续一周会更有效。而另一些为新品发布造势的活动，则常常只持续48小时表现更佳。

用业务信号来设定这个时间窗口。绑定某个固定外部事件的折扣策略，可以持续到该事件结束；而一次新品上市、限量发售或库存清理的推动，通常需要更短的时间窗口来维系紧迫感。

折扣呈现方式

这里最值得了解的框架，是营销学教授乔纳·伯杰（Jonah Berger）在其2013年著作《疯传》中提出的“100法则”。对于100美元以下的产品，百分比折扣的呈现方式会让人感觉力度比等值的金额减免更大。对于100美元以上的产品，则以金额减免来呈现会让人感觉力度更大。

但“100法则”没有考虑到的第二个维度，是客户群的熟悉程度。

Out of Print有意同时使用这两种形式：对尚未形成品牌价格基准的首次访客采用百分比折扣，对已有价格认知的回头客采用具体金额减免。

Out of Print的查尔斯认为，对品牌产品或定价不太熟悉的消费者，往往更容易被以百分比呈现的一个大数字所打动。相反，对公司定价把握得更好的回头客，则常常对金额减免折扣或诸如“T恤20美元”、“3件T恤50美元”这类促销反应更好。

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